产品赠送在快消行业中是白酒企业常用的产品推广促销体系，尤其是在新产品上市初期，很多白酒企业为了打开某一市场，都会花费大量的人力、物力和财力做产品赠送活动。但是由于有的白酒企业赠送目的不明确、选择形势不对、赠送时机适当、赠送与销售脱节、赠送手段和目的错位、执行跟踪不到位等等原因，导致企业花费大量人力、物力和财力所做的赠送活动结果与预计相去甚远，使得赠送活动成了徒劳无益的白送了。

产品赠送是指营销者通过产品赠送向消费者传递有关企业以及产品的各种信息，说服和吸引消费者购买其产品，以达到产品销售的一种促销推广体系。产品赠送活动实质上是一种沟通活动，即营销者通过产品赠送活动刺激目标消费者，把企业以及产品各种信息传递到更多的目标消费者，来影响其态度和行为。产品赠送活动运作的好，不仅对产品销量有着直接的促进作用，而且还能提高品牌的知名度和认知度，提升品牌的美誉度。

一、制定周密的活动方案

产品赠送活动方案是产品赠送活动的总纲，又为产品赠送活动提供了具体的方式和评估标准，可以统一产品赠送活动全员的工作步骤，系统的筹划落实产品赠送活动的各项工作。因此把产品赠送活动的思路落实为一个有效的，具有很强操作性的活动方案非常重要。

1、市场的调研和分析：确定完赠送目的和目标后，市场调查和分析也是一个非常重要的环节，这是赠送活动方案制定的基础。

赠送目标：明确赠送目标消费群体，避免赠送产品流失和错位，如：A企业结合自己的产品定位，明确产品赠送活动的目标消费人群为20—50岁消费白酒的男士。

赠送地点：赠送地点要和目标消费人群相吻合，要充分考虑目标消费人群聚集地的人气。如：对于中低档白酒品牌而言，一个新品牌产品要在一个场突破崛起，成为市场的畅销品牌，就必须从C、D类酒店终端做起，因为酒店终端属于尝试性购买，使得产品能够快速的和目标消费者见面，通过赠送活动目标消费对产品认可后，就会去便利性的流通终端购买。因此把火爆C、D类酒店终端作为产品赠送地点，通过C、D类酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动。

赠送的方式：在C、D酒店赠送的方式有很多种，如：现场免费赠送、消费到一定金额现场免费赠送、消费一定金额赠送参观券，凭借参观券到酒厂领取等。结合企业的赠送目的，A企业确定和店主联合促销赠送，在规定的期限内，消费者在本店消费xx产品2瓶，即可得到参观券一张，需本人凭参观券到酒厂参观就可赠送xx产品一提。

赠送执行人：为了保证参观券能赠送到目标消费群体，避免赠送产品流失和错位，企业确定辖区业务员为赠送活动执行人。

后期跟踪：赠送活动结束，通过目标消费者来厂参观是留下的联系方式，不定期的跟目标消费者沟通，把企业和相关产品的信息随时传递给目标消费人群。

 

二、明确赠送活动的目的

白酒企业在产品推广时，产品赠送活动的目的主要有两个：一是赠送给渠道商，目的是为了建立营销网络，二是赠送给目标消费者，目的是提升品牌的影响力和以销售为目的促进短期内产品的快速销售。因此只要明确的了赠送活动的目的，才能选择合适的赠送方式来策划周密的活动计划来实现赠送活动的目的。结合A企业的产品赠送目的是为了让消费者了解企业的文化以及产品的酿造工艺消费自己的产品，因此A企业明确了产品赠送目的后的首要任务就是解决终端铺市率的问题，等到终端铺市率达到60%以上时再启动消费者产品赠送活动。

 

三、赠送活动的执行系统

赠送活动的执行同样是一个严密的执行和过程，主要包括以下四个方面：

1、活动前期的充分准备。人员培训、活动预热、准备宣传物、渠道准备。

2、活动过程执行与控制。赠送过程控制的好坏不但关系到赠送的效果，也直接影响到企业和品牌形象。

3、活动的后续跟踪。赠送活动结束后要及时跟踪，及时得到消费者的反馈信息，这将成为企业日后市场决策的依据。另外借赠送的便利之机，消费者也更愿意接受企业的市场调查，这也节省了企业一些调查费用。

4、活动的评估和分析。很多企业对于赠送活动结束的总结不关注，以至于一场赠送活动结束后，完全不清楚达成了怎样的效果，效果评估是一个完整的消费者促销活动的最后一步。没有任何促销活动是完美无瑕的，只有通过效果评估，才能得知活动的优点和不足，指导企业后期相关活动的进行。

 
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